Platformy B2B – możliwości i wyzwania z perspektywy eksperta WellCommerce

WellCommerce to rozwiązanie stanowiące kompleksową odpowiedź na wymagania platform sprzedaży B2B. Poniższa rozmowa między Konradem Hildebrandem z Autentiki a Adamem Piotrowskim z WellCommerce dotyczy wyzwań związanych z tworzeniem takich platform.

Konrad Hildebrand: Czy możesz opowiedzieć o największym wdrożeniu B2B, jakie do tej pory zrealizowałeś przy użyciu platformy WellCommerce?

Adam Piotrowski: Dla jednego z wiodących dystrybutorów w branży artykułów biurowych stworzyliśmy rozbudowaną platformę B2B, obsługującą ponad kilkanaście sklepów. System działa następująco: główny sklep prowadzony przez firmę-matkę jest połączony ze sklepami satelickimi, które prowadzą zupełnie odrębne podmioty. Oferta produktowa jest automatycznie pobierana wraz z informacjami cenowymi (różniącymi się w zależności od oddziału), rabatami, kwestiami dotyczącymi magazynowania i dostępności produktów dla poszczególnych lokalizacji itd.

To rozwiązanie bardziej przypomina właściwą platformę e-commerce lub franczyzę niż prosty system wspierający hurtownie. Z perspektywy naszej technologii można powiedzieć, że jest to niezwykle złożony system multi-store. Integracja odbywa się za pomocą plików .xml, a import jest zautomatyzowany dla wszystkich informacji znajdujących się w systemie sprzedaży klienta – od produktów, przez rabaty, dostępność, zdjęcia produktów, po kategorie.

Czy WellCommerce służy w tym przypadku do kontroli centralnego magazynu? Jeśli jestem franczyzobiorcą, pobieram towar z centrali i dołączam do platformy, by pobierać wszystkie informacje.

Dokładnie tak to działa. W praktyce sklepy podłączone do platformy nie mają własnych magazynów. To unikalny wariant dropshippingu. Towar opuszcza magazyn centralny i jest wysyłany przez konkretny punkt sprzedaży. W rzeczywistości sklepy satelickie zbierają zamówienia. Mają swój wyróżniający się wygląd, formy płatności, metody dostawy i dynamicznie wyliczane ceny, ale ostatecznie zamówienie trafia do sklepu centralnego i tam jest realizowane.

Dla innego klienta, tym razem z branży tekstylnej, WellCommerce jest rodzajem nakładki na Comarch Optima. System został zoptymalizowany, by umożliwić szybkie składanie zamówień na różne warianty produktów. Przy wszystkich kombinacjach kolorów i rozmiarów w szczytowych momentach obsługiwał 11 000 kombinacji wzoru/koloru/rozmiaru.

To było największe wdrożenie. Jakie inne interesujące zastosowania WellCommerce dla B2B możesz wymienić?

Drugie co do wielkości wdrożenie zostało zrealizowane dla klienta, którego obsługujemy od 2012 roku. Rozwiązanie obejmuje dwa sklepy – hurtowy i detaliczny. Musieliśmy dostarczyć unikalny system rabatowy spełniający specyficzne potrzeby biznesowe tego konkretnego klienta, a następnie zintegrować cały system z Subiekt GT.

Obok systemu hurtowego wdrożyliśmy odrębny sklep w trybie multistore dla obsługi klientów detalicznych. Dla klientów hurtowych dodaliśmy też interesującą funkcję, pozwalającą im rozdzielać produkty w koszyku na regularne i przecenione.

Obecnie klient posiada sieć ponad kilkunastu punktów sprzedaży, a wszystkie te lokalizacje używają WellCommerce do zarządzania stanem magazynowym zamiast Subiekt. System dostarcza informacji o stanie magazynowym w poszczególnych lokalizacjach i pozwala pracownikom POS realizować zamówienia bezpośrednio przez sklep internetowy.

Co należy mieć na uwadze podczas tworzenia platformy B2B?

Każde wdrożenie ma pewne wspólne elementy, ale każdy klient jest inny. Dlatego każda platforma musi spełniać zupełnie inne wymagania. Rolą systemu zakupowego jest realizacja polityki cenowej wymaganej przez firmę w danym momencie. Nie można sprowadzać tego wyłącznie do rabatów. Rozwiązania B2B pozwalają na wyliczanie cen na podstawie klienta i konkretnej grupy produktów.

Każda firma ma inne podejście do polityki cenowej. Nie widziałem dwóch firm, które kalkulowałyby ceny w ten sam sposób. U jednego z naszych partnerów rabaty są naliczane na podstawie klienta, ale dla poszczególnych grup rabatowych, dla danej kategorii asortymentu. Cena prezentowana klientowi B2B jest wynikiem trzech poziomów rabatów. Trzeba ustalić, do jakiej lokalizacji przypisany jest rabat, dla jakiej grupy i dla jakiego fragmentu kodu produktu.

Na co zwracać uwagę?

B2B powinno sprzedawać jak każdy inny sklep. Nie powinno być jedynie platformą prezentowania produktów kontrahentom. Tę funkcję spełniają katalogi sprzedaży, a nie platformy e-commerce B2B.

Skup się na wdrożeniu polityki cenowej i logistycznej, np. dostaw przez wiele firm kurierskich czy wyliczania kosztów wysyłki na podstawie wymiarów przesyłki. Klienci biznesowi zamawiają towar w dużych ilościach, dostarczany na paletach. System B2B musi obsługiwać dostawy wielopaczkowe. Wysyłka generuje koszty, dlatego należy pamiętać o odpowiedniej ich optymalizacji.

A co z płatnościami i prowizjami?

B2B wymaga innych form płatności niż handel detaliczny. W detalu są przelewy bankowe, płatność przy odbiorze i płatności online. W hurcie potrzebujemy kredytu kupieckiego, odroczonej płatności, podzielonej płatności oraz płatności podzielonych na zaliczki i rozliczenia. Każdy, kto chce wdrożyć taki system, musi rozważyć, jakie formy płatności pasują do jego biznesu.

Należy zadać sobie pytanie, jak można obsługiwać tych klientów. Może dojść do punktu, w którym konieczne będzie wdrożenie rozwiązań dla opiekunów klienta. Można mieć opiekunów odpowiedzialnych za całe grupy produktów, pracujących z wybranymi klientami. Takie rozwiązanie pozwala każdemu klientowi mieć przypisaną osobę, która automatycznie otrzymuje informacje o jego zamówieniach.

Jakie przeszkody mogą pojawić się podczas wdrożenia?

Przy wdrażaniu takiego systemu największym problemem jest zawsze… logistyka. Czyli przetwarzanie zamówień lub uprawnienia użytkowników. Te kwestie często wymagają znacznej uwagi.

Kolejnym dużym wyzwaniem jest wdrożenie polityki cenowej danej firmy, ponieważ w każdym projekcie ceny są wyliczane w inny sposób. Nie można po prostu stworzyć jednego mechanizmu, który będzie pasował do każdego przypadku biznesowego. W każdej branży klienci mają różne wymagania wobec mechanizmów kalkulacji cen.

Chciałbym podkreślić, że to nie jest problem, lecz wyzwanie. To element, który wymaga dokładnej analizy.

Co w sytuacji, gdy sklep funkcjonuje jednocześnie jako punkt stacjonarny?

Wielu naszych klientów to rzeczywiste sklepy stacjonarne. Polityki cenowe stosowane offline nie zawsze mają sens w świecie online i czasem nie wszystkie mechanizmy można po prostu przenieść. Rozdawanie gratisów, promocji i różnego rodzaju rabatów w sklepach stacjonarnych różni się od tego, co można zrobić online.

To wyzwanie dla klienta, ponieważ musi jasno określić swoje oczekiwania. Często sugerujemy, jak pewne rzeczy można uprościć – czasem prowadzi to do stworzenia lepszych rozwiązań niż te, których klient używał wcześniej. To jeden z najbardziej czasochłonnych elementów wdrożenia systemu.

W przypadku wszystkich innych kwestii możemy do pewnego stopnia korzystać z istniejących standardowych elementów WellCommerce: multi-store, grup rabatowych, grup klientów, cen zależnych od ilości zamówienia, różnych mechanizmów rabatowania, cen zależnych od lokalizacji, cen w magazynach i mechanizmów reguł koszyka. W większości przypadków wystarczy to dla umiarkowanie zaawansowanego sklepu B2B.

Z jakimi popularnymi systemami integrowałeś do tej pory WellCommerce?

Zrealizowaliśmy integrację z Comarch Optima, która pozwoliła nam uzyskać dedykowany, autorski integrator. Rozwiązanie to obejmuje możliwość integracji typowych aspektów codziennej obsługi, takich jak synchronizacja cen, stanów magazynowych, zamówień i faktur. Ponadto udało nam się wdrożyć zarządzanie recepturami dla produktów składających się z kilku składników. Można to stosować także do odzieży czy zestawów komputerowych.

Dla klienta z branży lotniczej przeprowadziliśmy integrację z ich systemem SAP dla ich wewnętrznego sklepu. To sklep z mundurami pilotów, personelu pokładowego i naziemnego, dostępnymi tylko dla pracowników. W tym przypadku nie kupują ubrań roboczych za pieniądze, lecz mają określone przywileje – formę punktów, które mogą wykorzystać. Z jednej strony SAP służy do pobierania informacji o punktach i przywilejach. Z drugiej – do przekazywania zamówień do realizacji i tworzenia faktur. Integracja ta nie obejmowała jednak zarządzania produktami jako takim.

Pewnego razu przeprowadziliśmy również integrację z SAP podczas realizacji projektu dla dużego producenta napojów. Celem było umożliwienie znakowania pojemników na soki dedykowanymi etykietami zamawianymi przez klientów za pomocą kreatora online. Mogli oni dodawać własne napisy lub obrazy. Integracja odbyła się w zakresie typowej sprzedaży – związana była z pobieraniem stanów magazynowych, dostępnych smaków soków i przekazywaniem zamówień do realizacji. Dość prosta integracja ogólnie.

Prosta integracja z SAP?

Każdy, kto przeprowadzał jakiekolwiek integracje z SAP, wie, że każdy system SAP zawiera inne rozwiązania. Nie ma dwóch podobnych systemów SAP. Nie można po prostu stworzyć ogólnego mechanizmu, bo sam SAP poprzez swoje wdrożenie determinuje procesy i sposób użycia metod. Jeśli mamy doświadczenie z jednym SAP, nie możemy twierdzić, że znamy inne systemy oparte na SAP. Każdy z nich to nowe wyzwanie.

A co z innymi integracjami?

Ważnym elementem tych wdrożeń są integracje z zewnętrznymi hurtowniami. Na przykład w przypadku jednego z naszych klientów pracujemy obecnie nad integracją z trzynastoma różnymi źródłami towaru.

W przypadku innego klienta z branży kosmetycznej nie ma integracji z typowym systemem magazynowym, ponieważ firma korzysta z Logistiko – outsourcingu magazynowego. To bardzo interesująca koncepcja, która zyskuje coraz większą popularność na rynku. Sklep zlecił całą logistykę zewnętrznej firmie, która zajmuje się fakturowaniem, pakowaniem, kompletowaniem, wysyłką do klienta oraz obsługą zamówień i zwrotów. W tej perspektywie Logistiko staje się systemem magazynowym. Ten rodzaj współpracy jest bardzo podobny do Amazon Fulfillment, czyli takich integracji, w których towar jest przekazywany na Amazon i tam w całości obsługiwany.

Jeśli w najbliższej przyszłości planujesz realizować projekt oprogramowania dla swojej firmy, skontaktuj się z nami. Chętnie posłuchamy o twoim projekcie!